試食販売や実演販売などを行うマネキンの仕事では、「なかなか購入に結びつかない」「試食をしてくれない」「手に取ってもらえない」「無視をされてしまう」など、様々な悩みがあるはずです。
こうした悩みがあるなら、アプローチの仕方に問題があるかもしれません。
そこで今回は、売れる販売員になるために欠かせない接客フレーズをご紹介していきます。
声掛けの仕方で悩んでいるマネキンさんや商品が売れずに悩んでいるマネキンさんは、ぜひ参考にしてください。
売れる販売員になるための秘策①：魅力を伝える
商品を売るためにも売るアイテムの魅力を伝えるのは大切です。
商品の魅力に関しては、それぞれの特徴や長所が書かれた資料が配られるはずです。
そのため、資料を参考にして便利さや魅力、味や栄養などを確認しましょう。
その際には、ネットでも商品について調べると、さらにたくさんの魅力を知れるので販売に活かせます。
例えば洗剤の実演販売をする場合は、会社から受け取った資料以外にネットで「商品名 メーカー企業名」で検索をすると様々な情報が見つかります。
公式ホームページでは商品について細かく記載されているケースが多いので、必ずチェックしてみましょう。
そして、商品それぞれにある特徴を見つけて販売に活かします。
・効果
・便利さ
・希少性
・独自性
・開発秘話
・企業の強み
・科学的に証明された効果 など
洗剤を販売するのであれば、「天然素材から作られているので安全性が高く安心です」といった安全性や独自性に着目して接客をしていきましょう。
スキンケア用品の販売時には、「企画から商品化までに女性社員のみで実施しているので、女性の気持ちに寄り添った商品になっています」と伝えることで「苦労しているんだな」とお客様の興味を惹けます。
科学的に証明された効果のある商品であれば「○○大学でこんな有効なデータが出ているんですよ」と伝えれば「確かな効果が期待できる」と感じてもらえます。
商品ごとにある長所は丹念に調べて販売に活かしていきましょう。
売れる販売員になるための秘策②：短所も伝える
試食や試飲をおすすめする商品、実演して販売をする商品のどれもが長所を持っています。
しかし、その魅力はすべてのお客様に当てはまるわけではありません。
100人のお客様がいれば100通りの意見があるので、長所だけを伝える販売は嘘臭さを与えてしまうので気を付けましょう。
そのため、商品の魅力を伝える際には、短所も一緒に伝えることで信頼性を高められます。
ただし、短所のみを伝えるのは逆効果です。
短所1：長所9の割合でセールストークを行うと、お客様により納得してもらえるアピールができます。
例えば、有機無農薬で作られた価格の高い果物の試食販売をする場合、伝えたい長所は以下のように様々なものが挙げられます。
・有機栽培だから環境や身体に良い
・新鮮な果物
・生産者の情報が公開されているから信頼性がある
・甘さがある など
しかし、値段を気にするお客様も多いです。
「ちょっと高い」と言われてしまった際には、正直に「一般的なものよりは高いです」と認めてしまいましょう。
しかし、その際には「農家の方が丁寧に育てているので限界までコストを削減しても、どうしても高くなってしまうんです。ですが、有機栽培なので環境だけではなく身体にも優しいのでお子様にも安心してお召し上がりいただけますよ。」
などと必ずメリットも伝えましょう。
「ケーキを買うよりは安くて栄養も摂れるので、デザートにおすすめです」と伝えれば、価格が高いという短所を抑えることもできます。
売れる販売員になるための秘策③：キャッチコピーを考える
お客様に手に取ってもらえる、試食をしてもらう、興味を持ってもらうためには長いフレーズのトークをするよりも短いフレーズでアピールしましょう。
例えば美容にもおすすめのドリンクを試飲販売する場合に「ただいま○○の試飲販売を行っております。ビタミンが多く含まれており、飲むだけで手軽に肌ケアができます。本日大変お買い得になっておりますので、ぜひ試飲してみてください」などと、一気に伝えるのは大変です。
たくさんのお客様に伝えようとしても、長い文章であれば噛んでしまったり理解してもらえなかったりするなど、思うように魅力を伝えられません。
そのため、短い時間で魅力を伝えられるキャッチコピーを考えて接客をしていきましょう。
文字数としては30～40文字程度がおすすめです。
「レモン○個分のビタミンが詰まった手軽に肌ケアができるドリンクです」
「飲むだけで手軽にビタミンが摂取できる美白におすすめのドリンクです」
「忙しい時でも飲むだけで肌ケアができる魅力満載のドリンクです」
「簡単に美白を手に入れられるドリンクタイプの肌ケア商品です」
興味を惹くワードをチョイスしてお客様を呼び寄せましょう。
お客様に「すごい」「いいな」と感じてもらえれば、さらに商品の魅力を伝えることで購買につなげられます。
売れる販売員になるための秘策④：客層に合わせた声掛けをする
お客様に足を止めてもらうためには客層に合わせた声掛けを実施してください。
例えば、冷凍食品の試食販売をしている際には、
・主婦：「おかずをもう1品手軽に増やせます」
・子連れ：「お弁当にも最適です」「忙しい朝でも手軽に朝食を作れます」
・OL：「レンジで温めるだけで召し上がれます」「仕事で疲れた後でも手軽に夕食が作れます」
・男性：「お酒のおつまみにも最適です」
一人ひとりの生活パターンに合うような声掛けをすると、商品の便利さを伝えられ魅力的に感じてもらえます。
売れる販売員になるための秘策⑤：使うシーンや食べるシーンをイメージさせる
使うシーンや食べるシーン、飲むシーンなど、具体性を伝えると「欲しい」「良さそう」といった意欲を引き出せます。
例えばアイスの試食販売をする場合、「今は必要ない」と判断されるケースも多いです。
しかし、実際に食べたくなるシーンを伝えると「そうなんだよね」とお客様に感じてもらえます。
「お風呂上がりにさっぱりとしたアイスクリームはいかがですか？」
「暑い日の仕事帰りや家事終わりに一息つけるアイスクリームはいかがですか？」
冷凍のうどんやラーメンといった場合は、以下のような声掛けを行えば、お客様に共感してもらえるので手に取ってもらいやすくなります。
「寒い日に食べて温まりませんか？」
「受験シーズンのお子様のお夜食にもおすすめです！」
「火にかけるだけで（レンジで温めるだけで）作れるので忙しい時にも便利です！」
使うシーン・食べるシーンをイメージして販売に活かしていきましょう。
売れる販売員になるための秘策⑥お得感をアピールする
上記のようなフレーズを使ってお客様に興味を持ってもらえたら、さらに一押しするためにもお得感をアピールしていきましょう。
「今なら20％増量アイテムが購入できます！」
「試食（試飲）していただいた方にサンプルをプレゼントしております！」
「購入特典として○○をお渡しいたします」
今だけのお得感をアピールすることでより魅力を感じてもらえます。
実演販売や試食販売、試飲販売を行うマネキンさんの仕事は、お客様への声掛けの仕方で売上が左右されます。
たくさんの方々に足を止めてもらうためにも、お客様に合わせた声掛けやイメージを想像できる声掛けをしていきましょう。
上記を参考に、売れる販売員を目指してみてください。
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